چگونه یک مدیر فروش موفق شویم؟

برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش پول ساز و در آمد زا بجز خواستن از عمق وجود و تلاش بی وقفه، باید از تجربیاتی که سال ها در لباس فروشندگی کسب کرده اید بهره بجویید و یک مدیر فروش موفق باشید. یک مدیرفروش موفق باید یک فروشنده ی موفق هم باشد تا بتواند این تجربیات را با نیروهای تازه کار خود سهیم شود.در این بخش به 9 نکته ی مهم در این رابطه توجه کنید و آن ها را در برنامه ریزی های روزانه خود به عنوان مدیر فروش پولساز بکار گیرید. نتیجه اش معجزه آسا خواهد بود.

نکته اول

بیشتر مدیران فروشی که مسؤلیت فروش از طرف سازمانی به آنها پیشنهاد شده و به استخدام آن سازمان در می آیند فکر می کنند که باید از همان ابتدای امر و روز اول دست به کار های خارق العاده زده و به اصطلاح عامیانه تخم دو زرده بگذارند تا خود را به سازمان ثابت نمایند. در حالی که یک مدیر فروش با تجربه بر عکس به جمع آوری اطلاعات در مورد ساز مان ، افراد ، عملکرد های قبلی ، نقاط قوت، نفاط ضعف و تهدید ها و فرصت ها میگردد و سعی می کند افراد نیروی فروش خود را به خوبی بشناسد حتی اگر به قیمت کاهش شتاب سازمان برای مدت کوتاهی تمام شود.

نکته دوم

تجزیه و تحلیل مشکلات سازمان: مشکلاتی که باز دارنده بوده و راه پیشرفت و سود دهی سازمان را سد کرده اند. این مشکلات شاید ناشی از فضای منفی ، حس بی اعتمادی , عدم بر خورداری نیروها از آموزش های مورد نیاز و یا بی برنامه گی عملکرد افراد باشد. ممکن است سازمان از نیروهایی با پتانسیل بالا برخوردار باشد ولی اگر عملکرد این نیروها کانال بندی نشده باشند مانند سدی خواهند بود که با باز شدن دریچه هایش آب های جاری شده به هدر خواهد رفت. در این بخش عدم حس اعتماد به نفس در میان نیروهای فروش می تواند منفی عمل کرده و به دیگر افراد منتقل شود.

نکته سوم

داشتن الگویی برای پیروی دیگران: همواره در تیم فروشتان فردی را داشته باشید که عملکرد شایسته اش باعث شود تا دیگر افراد بخواهند از او پیروی کرده و در سطح وی قرار گیرند. حتی شاید در بعضی از موارد مجبور شوید فروشنده ای با تجربه تر را استخدام کنید که کنجکاوی دیگران را بر انگیزد و این سؤال را پیش آورد که راز سطح فروش بالای وی در چیست؟ فروشندگان کم تجربه همیشه علاقمند هستند که از فروشندگان با تجربه تر تبعیت کنند.

نکته چهارم

هیچگاه به عملکرد ضعیف نیروهای فروشتان رضایت ندهید و آن را نپذیرید: همواره نیروهایتان را تشویق کنید تا از آنچه هستند بهتر شوند. به عنوان مثال در رشته ی وزنه برداری علارقم مخالفت ورزش کار در افزایش وزنه ی سنگین تر، مربی آهسته آهسته به وزنه ها می افزاید و پس از مدتی ورزشکار متوجه میشود که به مراتب بیشتر از آنچه را تصور می کرده از زمین بلند کرده است. به خاطر دارم زمانی که در امریکا د ربخضد فروش محصولات جنرال موتورز به فعالیت مشغول بودم مدیران ما هم همین روش را در قدرت بخشیدن به نیروی فروش ما استفاده می کردند و زمانی که تارکتی را از ما در خواست می کردند همواره تعدادی دیگر به ان می افزودند. به ضعیف بودن نیروهایتان عادت نکنید. به نیروها این ایده را منتقل کنید که یا خودشان را با انتظارات سازمان وفق دهند یا سازمان را ترک کنند. گاهی اوقات با اخراج یک نیرو به او این فرصت را می دهید که در جایی دیگر به موفقیت های بیشتری دست یابد.

نکته پنجم

تعیین معیارها با قدرت : یک مدیر فروش موفق معیار های خود را با قدرت تعیین می کند و آنها را صریحاً بیان می کند. در فروش تعارف وجود ندارد. و نیروها باید بدانند که موظف هستند تا به تارگت های مدیر فروش برسند و یا عواقب آنرا تحمل کنند.مثلاً باید در مورد ساعات ورود و خروج کارمندان جدی باشید. باید برای هر فردی در گروه نیروهای فروش سطح فروش ماهانه تعیین نموده و انرا با جدیت پیگیری نمایید. از مدیران فروش ضعیف و سست ،کارمندان ضعیف و سست تولید می شوند.

نکته ششم

اخراج نیروها با عملکرد ضعیف: عادت کنید افرادی را هیچ سعی در انطباق با موازین سازمان و هئف های آن نمی کنند اخراج کنید. این کار به دیگران می آموزد که در صورت عدم پیروی از خواسته های سازمان به چنین سرنوشتی دچار خواهند شد. البته فراموش نشود تشویق افراد موفق نیز خود می تواند حس رقابتی را ایجاد نماید که در ارتقای عملکرد دیگر افراد مؤثر خواهد بود

نکته هفتم

تربیت مربی: مربی ای باشید که مربی تربیت میکند که در آینده مربی تربیت کند.میز کارتان را ترک کنید و با کارمندانتان نشست های گروهی و انفرادی داشته باشید و این به نیروهای شما این پیام را منتقل می کند که در کنارشان هستید و اعمالشان را زیر نظر دارید. البته نقش یک جاسوس را بازی نکنید بلکه بگذارید آنها شما را به عنوان یک مشاور و حامی و پناهی در دوران سخت بپذیرند. در مسایقه ی فروش در تیم نیروهایتان یک بازی کن باشید نه یک تماشاگر. نکات منفی عملکرد افراد را به تنهایی و عملکرد های مثبتشان را در حضور دیگران مطرح کنید.

نکته هشتم

تشویق نیروها به داشتن زندگی با کیفیت بالا تر: مزایای زندگی با کیفیت بالا از طریق فروش بیشتر را به نیروهایتان نشان دهید.مثلاً اگر فروششان را ارتقا دهند عضو کلوپ خاصی در سازمان خواهند شد و یا از مزایای ویژه ای برخوردار خواهند شد. لوح تقدیر ها و مدال هایی را جهت تشویق نیروهایتان طراحی کنید. فراموش نکنید که با انسان طرف هستید نه با ربات و احساسات نقش اساسی در تغییر رفتار انسانها ایفا می کنند.

نکته نهم:

آگاهی از خواسته های نیروها :به خواسته های نیروی فروشتان در جلسات عمومی و خصوصی پی ببرید. هر کسی یه مسائل از دیدگاه خود می نگرد. به اهداف درون سازمانی و برون سازمانی آنها پی ببرید به عنوان مثال اگر دلخوری در سازمان بین افراد وجود دارد سعی کنید هر چه زود تر آنرا رفع کنید. اگر نگرانی یک از افراد خرید خانه است ببینید چگونه می توانید به در این راه به او کمک کنید. اگر هم برایتان مقدور نبود حد اقل این احساس را به او بدهید که به نگرانی او اهمیت می دهید.

نیروهایتان را از انجام کار های زیر بر حذر دارید:

نگذارید تماس هایشان با مشتریان در مشتری یابی بر کمیت استوار باشد بلکه مبتنی بر کیفیت باشد.

نگذارید وقت کاری را با سرگرمی های جانبی مانند تلفن های شخصی، ارسال پیامک، چت و دیگر فعالیت های بی ثمر تلف کنند.

فقط با ارائه آموزش های مختلف به نیروهایتان به نتایج مطلوب نمی رسید بلکه باید آنهارا در عملکردشان نیز توقع داشته باشید.

سعی کنید نیروهایتان در بهره برداری از فرصت ها دارای یک زبان مشترک باشند.

نگذارید نیروهایتان به محدوده های امن شان عادت کرده و در آن احساس راحتی کنند بلکه آنهارا تشویق کنید که از محدوده های بسته خود خارج شوند و به توسعه و بهبود وضع فعلی بپردازند. در اصل از آنها بخواهید از درون غار شکار نکنند.

موفق باشید (;